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这样谈Offer,候选人才不会放鸽子!


     
     
     日常招聘中,往往面试N多候选人,终于有人面试通过了,so happy。但是,别高兴得太早,还有最后关键的一步,那就是谈offer。
     谈成了,空缺岗位招聘任务圆满完成;谈崩了,那就对不起,前功尽弃,一切就要从头开始,再次进入找简历,打电话,约面试的循环当中。
     谈offer的功力,也是招聘人员不得不修炼好的内功。
     结合我多年的经验,在此总结了一个谈offer的套路分享给大家。
     01、第一步,收集信息
     所谓的“知己知彼,百战不殆”。要跟候选人谈判,就要知道候选人目前的情况以及候选人是怎么想的,收集信息的步骤就是知彼的过程。
     我们要像朋友拉家常一样,让候选人放松下来,逐步了解候选人的各个方面的信息。包括:
     ? 求职动机
     候选人为什么想要换工作,是为了薪资?发展空间?还是上班距离太远?还是公司伙食不好?等等。如果我们所提供的工作岗位能够满足候选人的动机,候选人接受offer的可能性就更大。
     ? 目前薪资
     既然是谈offer,那必然涉及到薪资。候选人对薪资的期望很大程度上是基于目前的薪资。因此候选人目前的薪资是判断候选人合理期望值的重要依据。
     Tips
     目前的薪资尽可能了解得详细一些,因为不同公司的薪资架构是不一样的,比如有的公司会将月薪拆分成基本工资,各种津贴,有的公司比较简单,只有一个基本工资。奖金也是薪资的重要组成部分,年终奖,绩效奖等等,也需要了解清楚才能全面的做比较。
     ? 家庭情况
     候选人家住哪里,离我们公司远不远;是一个人在这边上班还是老婆小孩都在这边;有家庭的候选人,在换工作的时候绝大部分会考虑到新工作对家庭的影响。
     ? 是否有其他的offer
     如果候选人有其他的offer,往往会在offer之间做出比较,这种情况下可以直接跟候选人了解一下其他offer是什么公司的,薪资多少。由此对应的制定我们的offer策略。
     ? 其他需求
     比如对住房公积金的需求,对户口的需求等等。
     02、分析信息,制定策略
     收集好了候选人的信息,我们就要对收集到的信息进行分析和思考,由此对应的做出谈判的准备。
     我们需要分析以下问题:
     ? 对候选人来讲,我们公司有哪些优势?
     候选人找工作,不仅仅是找一份可以养家糊口的工作,而是选择一位能满足自己对工作多方面期望的雇主。
     谈offfer的时候,抛开薪资,公司的这些优势,是影响候选人是否能接受offer的重要因素。
     优势一般有:
     公司知名度高
     上班地点离候选人住址近
     弹性工作制,上班自由
     公司发展势头猛有成长空间并成长为核心人员
     工作稳定加班少,方便照顾家庭
     ……
     ? 对候选人来讲,我们公司有哪些不足?
     如同人无完人一样,每家公司也都有自己的不足的地方。
     这些不足的地方可能就是候选人考虑offer时的阻碍因素,我们要提前想好好如果候选人考虑到了这些阻碍因素,我们该如何回应,这样在正式谈判当中才可以从容应对。
     不足的地方可能有:
     岗位吸引力不够,工作内容单一
     薪资不够有竞争力
     工作压力大,加班很多
     工作地点偏远,难以吸引候选人
     ……
     ? 候选人找工作的关注点在哪里
     这一点跟候选人本身的求职动机有所关联。把握候选人关注的点,可以针对性的分析该如何挖掘公司的selling points,吸引候选人加入。
     根据候选人的关注点,可以将他们大致分为以下四类并有运用不同的吸引点:
     A、学习型候选人
     这种候选人比较注重是否能学到新的东西获得提升,一般是年轻的候选人,以下因素将会吸引他们:
     ○ 培训体系完善
     ○ 一对一导师制
     ○ 培训机会多
     ○ 成长空间大
     B、事业型候选人
     这种候选人有野心,进取心强,希望能够做到更高的级别。
     ○ 晋升空间
     ○ 行业领先
     ○ 行业发展
     ○ 公司发展快
     C、金钱型候选人
     这类候选人注重收入,我们可以用以下因素吸引:
     ○ 薪资待遇
     ○ 加班费
     ○ 调薪机制
     ○ 年终奖
     ○ 餐饮补贴、通讯补贴、住房补贴
     D、成功型候选人
     这一类候选人追求工作中的成就感,渴望实现自我价值。
     ○ 独挡一面
     ○ 行业领先
     ○ 行业发展
     ○ 公司发展迅速
     
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